9月5日，父同杭州夷易近生瘦弱药业股份有限公司（下称“夷易近生瘦弱”）正式在深圳守业板上市，心市刊行价为10元/股，值超收盘价为32.8元/股
，百亿股价一度达35.97元/股
，父同市值超128亿元 。心市

果真信息展现，值超夷易近生瘦弱专一于维生素与矿物资填补剂规模
，百亿是父同集维生素与矿物资类非处方药品以及保健食物研发、破费、心市销售于一体的值超企业。当初 ，百亿该公司在售产物以维生素与矿物资填补剂系列产物为主。父同

招股书泄露 ，心市仅仅凭仗一年卖出13.67亿片多维元素片（21）（即21金维他） ，值超夷易近生瘦弱2022年就取患了4.39亿元的营收，21金维他占夷易近生瘦弱主歇营业的比重高达80.46%。

小小的21金维他，若何助力夷易近生瘦弱推开IPO的大门？夷易近生瘦弱又是若何缔造财富神话的？

一片维生素“打天下”

夷易近生瘦弱的历史，可能追溯到1926年建树的夷易近生药厂 ，其是我国最先的“四大西药厂”之一
。

1984年，夷易近生药厂就推出了国内第一款多维元素类OTC药品——21金维他 ，但销量艰深。2000年前
，国内全部多维元素市场的规模在10亿元摆布 ，21金维也很难做大
。此外 ，其相助对于手善存、施尔康是中外合股品牌 
 ，而21金维他只能困在杭州一隅 。因此，在上市后的10多年内，21金维他的销量不断未曾经逾越亿元 ，还一度下滑到8000万元 ，陷入顺境之中。

2000年，在时任夷易近生药业总司理竺福江的增长下，夷易近生药业妨碍了产权制度刷新 ，摇身酿成夷易近营企业 ，竺福江成为刷新后的夷易近生药业董事长、总裁 。尔后，夷易近生药业转变思绪 ，盘活企业资产 ，奋起“第二春”。

经由市场调研，夷易近生药业发现 ，置办维生素的主力人群是家庭主妇 ，是破费者中精于合计的人群，21金维他的价钱相对于重价，摊到天天不到8毛钱
，惟独施尔康等品牌的一半，具备很强的相助优势。

关键在于品牌营销。2002年，夷易近生药业在瘦弱产物中谋求增量市场 ，而不是规模原有的维生素市场 ，以杭州为中间 ，运用其大本营的优势 ，缩短至嘉兴 、湖州，进一步开拓浙江以及国内市场 。

在这一年，夷易近生药业开始在湖南 、湖北、四川、重庆、陕西、福建等6家电视台投放电视广告，将“21金维他，瘦弱万万家”传递给千家万户，销量平均削减90%
。

尝到短处后
 ，夷易近生药业开始把电视广告打到天下舞台上 ，2003年夷易近生药业花了8000余万元在央视置办了多少多个单元的广告标的 。昔时8月 ，21金维他的广告开始出如今央视黄金时段 。

这一年 ，由于“非典”，维生素市场空前飞腾，种种维生素简直都卖断货了 。在央视广告的配合下，夷易近生药业以一个月一个省级市场的态势妨碍扩展。

患上益于强盛的品牌张扬势能 ，夷易近生瘦弱每一年破费14亿片21金维他，简直都可能全副卖完，是驱动其营业削减的拳头产物
。

可能说 ，一个21金维他产物将夷易近生瘦弱推向了上市。上市前 ，竺福江 、竺昱祺父子，经由夷易近生药业 、景牛规画、景亿规画
、瑞夷易近规画直接操作公司92.00%的股权。IPO实现后，竺福江 、竺昱祺父子仍具备69%的股份，以市值128亿元合计 ，他们的身家超85亿元。

支出超9成源头于经销

从21金维他动身 ，夷易近生瘦弱切入OTC以及保健食物赛道 。与处方药差距
，OTC在保障用药清静的条件下，经国家卫生行政部份纪律或者鉴定后，不需要医师或者其余医疗业余职员开写处方即可置办。

从销售方式看，夷易近生瘦弱接管经销、直销以及线上批发三种方式妨碍销售，其中以经销方式为主。2020年~2022年，经销方式的支出分说占主歇营业支出的 93.77%、93.05%以及92.45% 。

夷易近生瘦弱与经销商的相助方式为买断式经销，经销商艰深是天下规模内的大型医药畅通商及地域实力较强的医药畅通商。夷易近生瘦弱经由审核经销商内行业内以及地址地的驰名度、影响力、终端拆穿困绕能耐 、商业信誉等因素，选定经销商，并与其签定经销协议 。在经销方式下
 ，夷易近生瘦弱主要负责产物的营销规画、品牌张扬、产物推广、渠道规画等。经销商主要负责配送及终端客户开拓 。当初，夷易近生瘦弱前多少大经销商主要搜罗九州通、浙江省医药工业有限公司、国药控股等企业 。

其中
，药店渠道是夷易近生瘦弱旗下产物面向破费者的直接窗口 。为了拉动销售削减，夷易近生瘦弱个别会主导增长连锁药店、经销商与其签定销售收集共建协议 ，并凭证协议对于各共建退出方给以响应政策。

同时 ，为了鼓舞经销客户
、大型商超及签定共建协议的终端药店，增强与各方的经营相助 ，夷易近生瘦弱还实施力度较大的销售返利政策。2020年~2022年，夷易近生瘦弱的销售返利金额分说为0.69亿元 、0.88亿元以及1.13亿元 
，占当期主歇营业支出的比例分说为15.86%
、17.94%以及20.74%。

经由种种优惠政策
，呵护经销商关连，下沉到下层药店
，夷易近生瘦弱旗下产物随之扩展。2020年~2022年 ，夷易近生瘦弱的分说实现营收为4.39亿元 、4.90亿元以及5.47亿元 ，坚持晃动削减之势。

重金押宝保健食物？

凭证招股书，夷易近生瘦弱这次IPO妄想募资4.65亿元 。其中 ，9369.9万元用于维矿类OTC产物智能化破费线技改名目，3.29亿元用于保健食物智能化破费线技改名目，4161.43万元用于夷易近生瘦弱研发中间技改名目。

而从2022年夷易近生瘦弱的营收组成看，多维元素片（21）占比80.24% ，多种维生素矿物资片占比7.33%，其余维矿类OTC产物占比4.97% ，其余维矿类保健食物占比3.26%，益生菌系列食物占比2.08%。

这象征着，夷易近生瘦弱为占比1成的保健食物投入了逾越7成的召募资金，显明是要在保健食物上“大干一场” 
。

夷易近生瘦弱在招股书中以为 ，随着居夷易近瘦弱意见的提升 ，伙食营养填补剂相关产物逐渐成为居夷易近瘦弱破费的“必需品”
。在需要的增长下 ，我国伙食营养填补剂行业市场规模从2010年的743.1亿元削减至2020年的1938亿元 ，年均复合削减率达10.06%。这是一个远超OTC多维元素且飞快削减的市场 。

而且 
，当初国家政策对于维矿类保健食物等纳入保健食物质料目录的品类，接管存案制规画
，在新产物开拓的利便性、触达破费者的实时性等方面具备突出的优势，已经成为业内竞相发力的焦点。

但对于夷易近生瘦弱而言
，发力保健食物还需面临如下挑战 ：

1.偏激依赖广告营销 。

从21金维他一炮走红后 ，广告营销就成为夷易近生瘦弱的“主要废物”，这也是当时中国保健品的根基本领 。但到了明天 ，夷易近生瘦弱依然解脱不了广告营销依赖症，这种表如今销售用度方面有所展现。

随着益生菌等保健食物的推广
，夷易近生瘦弱的广告营销用度或者将临时居高不下。

2.销售渠道繁多。

从支出源头看，夷易近生瘦弱较依赖经销商渠道提供的支出，比力同行业的上市公司 ，江中药业产物销售主要接管经 、分销商拆穿困绕为主；大型连锁药店及大型商超直营等为辅的方式
，并妄想多个电商销售渠道。汤臣倍健则主要接管非直销方式 ，并主要经由广告营销、品牌张扬行动等方式妨碍品牌推广。

招股书展现，2020年~2022年前五大经销商从夷易近生瘦弱的推销金额分说为2.97亿元 、3.16亿元以及3.53亿元，分说占当期经销方式支出的比例高达73.07%、69.54%以及69.9%
 。

夷易近生瘦弱在招股书中展现：“随着经营规模以及经销收集的不断扩展，公司对于经销商规画的难度也随之削减。假如经销商爆发经营不善 、违法违规等行动，概况与公司爆发瓜葛、相助妨碍等天气，可能对于公司的产物销售与市场推广发生负面影响”。尽管近些年来夷易近生瘦弱起劲拓展直销以及电商渠道 ，但下场并不清晰。

三
、营收体量小，研发用度少
。

招股书展现 ，21金维他占夷易近生瘦弱营收的比重依然高达80% 。早在2006年，夷易近生瘦弱就已经意见到要在21金维他的根基上拓展品类。但17年以前
，夷易近生瘦弱旗下的其余产物，在市场上的存在感简直不。

这概况与夷易近生瘦弱的体量较小有确定关连 
。2022年，汤臣倍健支出为78.61亿元 ，夷易近生瘦弱支出5.47亿元 ，只是汤臣倍健的零头。

由于体量小 ，夷易近生瘦弱不可能投入大批用度搞研发。从2022年的研发投入来看
，与华润三九、江中制药以及汤臣倍健比照，夷易近生瘦弱的研发用度率最高为4.97% 。但从相对于值来看，2022年夷易近生瘦弱的研发用度仅为2717万元 ，而华润三九
、江中制药 、汤臣倍健的研发用度分说为5.94亿、1亿 、1.58亿。概况，这也是夷易近生瘦弱被汤臣倍健赶超的紧张原因。

据钛媒体App  、界面往事等